BAB 2. MOTIVASI DAN KEBUTUHAN (MOTIVATION AND NEEDS)
Summarized by Ismawati (Majoring in Plant Protection,
College of Agricultural – Bogor Agricultural University, Bogor Indonesia)
Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan. Kebutuhan yang dirasakan tersebut mendorong seseorang untuk melakukan tindakan memenuhi kebutuhan tersebut.
Motivasi terbentuk yakni adanya stimulus atau rangsangan (misalnya lapar) menyebabkan pengenalan kebutuhan (need recognition). Pengenalan kebutuhan akan menyebabkan tekanan (tension) kepada konsumen sehingga adanya dorongan pada dirinya (drive state) untuk melakukan tindakan yang berujuan (goal-directed behavior).
Kebutuhan yang dirasakn konsumen (felt need) bisa dimunculkan oleh faktor diri konsumen sendiri (misalnya rasa lapar, dan haus) atau faktor luar konsumen, (misalnya aroma makanan yang datang dari restoran sehingga konsumen terangsang ingin makan). Kebutuhan yang datang dari dalam diri manusia disebut sebagai kebutuhan fisiologis atau biologis (innate needs). Kebutuhan ini terdiri dari kebutuhan primer dan sekunder.
Seperti telah dikemukakan sebelumnya bahwa perilaku berorientasi kepada tujuan (goal-oriented bahavior). Artinya untuk memenuhi kebutuhannya, seorang konsumen harus memiliki tujuan akan tindakannya.tujuan dibedakan ke dalam tujuan generik (generic goals) seperti seseorang yang ingin memiliki rumah, dan tujuan produk khusus (spesific product goals) seperti saat konsumen menyatakan ingin membeli rumah di Komplek Villa Duta Bogor.
Terdapat dua teori dalam kebutuhan yakni teori kebutuhan Maslow dan teori motivasi McClalland. Teori kebutuhan Maslow terdiri dari lima kebutuhan manusia berdasarkan tingkat kepentingannya yaitu kebutuhan biologis (physiological or biogenic needs), kebuthan rasa aman (safety needs), kebutuhan sosial (social needs atau belonginess needs), kebutuhan ego (egoistic or esteem needs), dan kebutuhan aktualisasi diri (need for self-actualuzation).
Teori Motivasi McClalland teori ini menyatakan bahwa ada tiga dasar yang memotivasi seorang individu untuk berperilaku, yaitu (1) kebutuhan untuk sukses (needs for achievment), (2) kebutuhan untuk afiliasi (needs for affiliation), (3) kebutuhan kekuasaan (needs for power).
Motivasi dan kebutuhan penting dalam mempengaruhi perilaku seseorang. Dua aplikasi penting dari teori motivasi adalah (1) segmentasi, dan (2) positioning. Para pemasar dapat menggunakan teori motivasi Maslow sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Produk atau jasa yang dipasarkan bisa diarahkan untuk target pasar berdasarkan tingkat kebutuhan konsumen. Hirarki kebutuhan Maslow juga bisa dimanfaatkan untuk melakukan positioning. Positioning adalah citra produk atau jasa yang ingin dilihat oleh konsumen.
Based on Ujang Sumarwan. 2003. Perilaku Konsumen : Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran (Consumer Behavior : Theory And Application in Marketing)
http://ujangsumarwan.blogspot.comhttp://ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id
Tidak ada komentar:
Posting Komentar